Immagino abbiate sentito tutti parlare di Customer Lifetime Value diverse volte. Sì, è un bel termine, un termine molto anglosassone che viene usato spesso in contesti di marketing e business. Ma altrettante volte viene citato impropriamente e, peggio ancora, qui in agenzia ci siamo resi conto che molti imprenditori non conoscono il concetto di Customer Lifetime Value, che è la base di più o meno di quasi tutti i business.
Customer Lifetime Value definizione
Partiamo dalla definizione di Customer Lifetime Value: Il Lifetime Value (LTV) è un indicatore che misura i profitti prevedibili in base alla relazione con i clienti, a partire dal loro comportamento d’acquisto.
In poche parole: quanto è disposto il nostro cliente ad acquistare i nostri prodotti/servizi per un determinato lasso di tempo: mettiamola così 😉
Questa è la definizione di Customer Lifetime Value che ne dà Wikipedia e che noi prendiamo in prestito:
Calcolare il Lifetime Value di un determinato business non è difficile, bisogna però avvalersi di Excel o comunque di un sofware ad hoc e, soprattutto, dobbiamo prendere in considerazione uno degli indicatori più importanti e interessanti per la sosteniibilità di un’azienda: il Retention Rate. Il Retention Rate risponde ad un concetto molto semplice: quanto di fatto è disposto a spendere in un anno un nostro cliente.
LTV e CAC (costo d’acquisizione di un Cliente) sono due metriche fondamentali, due metriche decisive per qualsiasi tipo di business. Se non teniamo in considerazione quanto ci costa un cliente e quanto questo Cliente nell’arco di un anno è disposto a spendere per i nostri servizi/prodotti, ecco che facilmente perdiamo il controllo della situazione.
A noi serve dare un valore “univoco” di LTV proprio perché per ovvi motivi lo dobbiamo mettere a confronto con il CAC, allo scopo di capire la “sostenibilità” di un determinato tipo di business.
Ma come calcoliamo il valore medio del Customer LifeTime value?
Customer Lifetime Value formula Excel
Online abbiamo cercato dappertutto e abbiamo trovato questo video su Youtube che mostra in maniera molto significativa come calcolare il customer lifetime value su Excel.
Grazie a questo video, abbiamo visto come si calcola il Customer Lifetime Value. L’esempio qui sopra nel video che abbiamo preso da Youtube è talmente esaustivo che non serve andare oltre.
Peraltro, sempre all’interno di questo video, ecco che scopriamo tutti, ma proprio tutti, i valori che devi tener presente per calcolare correttamente il Customer Lifetime Value della tua azienda.
Detto ciò cerchiamo comunque di mettervi in condizione di adoperare la formula universale per il calcolo del Customer Lifetime Value
che è: CLV = GC x ( r / 1 + d – r)
laddove
margine di profitto * somma delle entrate (tempo di vita / 1 + tasso di sconto – tempo di vita)
Perché tenere sotto controllo il Customer Lifetime Value
È un indicatore troppo importante il CTLV per un semplice motivo: sentenzia in maniera netta e definitiva il rapporto che il Cliente ha con la nostra azienda, studiandone, o meglio analizzandone il comportamento e dunque calcolando, in relazione ad un margine di tempo, la redditività effettiva che quest’ultimo ha nei confronti di tutto il meccanismo aziendale.
A cosa corrisponde il CTLV:
- viene calcolato considerando i comportamenti di acquisto;
- è un indicatore che misura la profittabilità dei clienti;
- viene calcolato su un arco temporale definito, la “vita del cliente”, intesa come relazione con l’azienda.
Customer lifetime value eCommerce e Business Online di Vario tipo e non solo
Quando riceviamo in ufficio clienti che provengono dai più svariati settori: eCommerce, comparatori, società di consulenza… a volte rimaniamo “basiti” e assolutamente stupiti della non avvertenza di questo dato.
È chiaro quindi che per quanto riguarda l’eCommerce il CTLV è davvero un dato non solo determinante per tutto l’andamento del business, ma che passa sotto il naso dell’imprenditore in maniera tanto netta quanto lampante che è facile meravigliarsi sul serio di come in alcuni casi non venga rilevato in maniera nitida e immediata.
D’altro canto troviamo spesso e volentieri business che non stanno in piedi, dove l’acquisizione del Cliente costa talmente tanto da essere ridondante all’interno di qualsiasi Conto Economico. Sì troviamo paradossi di questo tipo.
Ottimizzare il Customer Lifetime Value
È possibile porre rimedio a situazioni non positive? Assolutamente sì: dobbiamo appunto ottimizzare il CTLV con una serie di manovre efficaci e concrete. Possiamo riassumere le azioni più importanti che possiamo fare se vogliamo dare una svolta al nostro CTLV.
Per poter dare una scossa al CTLV della nostra attività economica dobbiamo focalizzarci/migliorare:
- Aumento della frequenza d’acquisto
- Aumento del margine per ogni singola transazione
- Diminuzione dei costi di acquisizione
- Aumento del tasso di retention
- Diminuzione del tasso di churn
- Diminuzione dei costi di retention
Liste Mail: grande inefficienza nella gestione dei dati
Abbiamo realizzato un video che può esservi utile e che sottolinea a nostro avviso una delle più grosse carenze che notiamo all’interno delle PMI italiane: la diffidenza verso lo strumento mail, che di fatto è uno dei più importanti qui per poter “tenere vivo il fattore LTV”. Su questo ci sarebbe molto da riflettere.
Una lista mail ha un potenziale altissimo in termini di fidelizzazione e non solo, è proprio dalla gestione del singolo dato di una lista mail, piccola o grande che si vede l’attenzione dell’imprenditore verso il fattore CTLV.
Per qualsiasi approfondimento, domanda o considerazione, scrivici a info@effettoundici.it
