Domandone da 100.000 punti, ma quanto costa veramente un lead o meglio quanto vale a livello monetario un lead? A questa domanda vi diciamo subito che non c’è una risposta chiara, esatta, concisa e precisa. No, non c’è, tutto dipende dal settore di riferimento e non solo: ad esempio può dipendere dalla fonte di traffico dal quale viene ricavato il lead e da mille altre concause.
Procediamo però con ordine, vediamo insieme cos’è un lead e perché è fondamentale oggi per la nostra azienda avere tanti lead all’interno di un ottimo CRM.
Cos’è un lead?
A volte ci stupiamo qui in agenzia, ma ci sono clienti che non sanno cos’è un lead: un lead non è altro che un contatto email o telefonico di un potenziale cliente, in pratica si tratta di una persona che mostra interesse, “a diversi livelli”, nei confronti dei nostri prodotti o servizi.
Capite bene l’importanza di un lead adesso. Senza lead in entrata in pratica un’azienda cesserebbe di esistere. Se da un giorno all’altro dovesse crollare il flusso di acquisizione delle richieste di contatto per qualsiasi attività economica significherebbe chiusura assicurata.
Quanto costa un lead e quanto vale un lead sul mercato italiano?
Dipende da tre fattori determinanti il valore di un lead e il costo di un lead sia nel caso in cui “lo acquisiamo per mezzo di azioni di marketing” sia nel caso in cui intendiamo venderlo a terzi: settore di riferimento, tipo di profilazione, provenienza della fonte di traffico.
Settore di riferimento
Ci sono settori dove un lead è più prezioso che in altri settori, dunque se lo si cede a terzi viene maggiormente remunerato e ha un valore maggiore. Stiamo parlando di lead che sono relativi a potenziali clienti di:
- settori dove è difficile reperire richieste di preventivo online: mutui. prestiti, traslochi ma giusto per citarne alcuni di questi settori… così come tutto il comparto b2b a livello industriale ad esempio;
- settori in cui un potenziale lead se diventa cliente andrà a compiere tutta una serie di operazioni importanti pertanto particolarmente onerose: beni exrtralusso, immobili. trading, ecc
Tipo di profilazione
Un conto è avere un contatto mail e magari un nome e un cognome, un altra cosa è avere un lead che al di là dei dati che vi lascia il cliente – ricordatevi che il dato commerciale più prezioso in assoluto è sempre e comunque il numero di telefono – vi “lascia” oltre il telefono anche una richiesta mirata di un servizio o di un preventivo. Un lead che formula una richiesta così precisa di un qualcosa che gli potete vendere è già praticamente un prospect e dunque vale molto di più sul mercato di un “semplice lead”.
Fonti di traffico
Due sono le fonti di traffico dalle quali provengono i lead, o meglio due sono le macrocategorie di fonti di traffico:
- organico: contatti spesso e volentieri bollenti con una redemption molto alta, in certi settori anche del 30%/40%, sono lead che provengono dal comparto SEO, inutile dire quanto possono essere importanti per la nostra attività. Ricordate anche che se la SEO nel nostro sito web funziona, la percezione che il nostro potenziale cliente ha del nostro prodotto è di alto livello.
- a pagamento: contatti che vengono reperiti da Campagne a pagamento, di solito: AdWords e Facebook ADS. Non solo, in realtà ci sono moltissimi altri canali, ma concentriamoci su questi due. AdWords porta con sé lead che sono il frutto di ricerche consapevoli, invece Facebook porta con sé lead che sono il frutto di domande latenti di un determinato prodotto e servizio. La distinzione dovete sapere che non è così netta come sembra, l’unica certezza è che sono lead che hanno un valore economico inferiore da quelli organici, questi ultimi più facili da trasformare in contratti.
Come dicevamo un lead può venire da Newsletter, da DEM, da Native Advertising e da tante altre fonti, non solo SEO, SEM e Facebook ADS!
Concentrarsi sul ROI, non sul valore del lead.
Non ha molto senso stabilire un valore monetario di un lead a livello universale, dobbiamo capire quanto un lead è importante in relazione al ROI di una campagna ADV, dunque di una fonte a pagamento, (non organica). La lead generation organica a nostro avviso merita un discorso quasi a parte che è meglio trattare separatamente con una guida che andremo a creare ad hoc più avanti.
Esempio di ROI Positivo
Se vendo borse, faccio 10 lead con AdWords che mi sono costati 15,00€ l’uno, e se anche soltanto uno di questi “lead” ha poi comprato una delle mie borse per 200,00€, il ROI di questa campagna è positivo, ed è l’unico dato che conta.
15 x 10 = 150€, guadagno 200€
ricavo = 50€
Ha invece senso eccome, stabilire una tabella di valore monetario dei lead in base al settore per tutte le cessioni a terzi, il punto è che, seppur i fattori appena citati incidono particolarmente sul valore del lead in sé, anche in quest’ultima ipotesi risulta difficile fornire un valore univoco di settore in settore.
Un lead in ambito mutui può paradossalmente valere 50,00€/100,00€ se acquisito organicamente, e se non è stato ancora contattato da nessun operatore telefonico (sì perché nella cessione a terzi questo parametro è decisivo nella valutazione economica del lead!) mentre un lead in ambito telefonia intorno ai 7,00€, ok, ma sono dati prettamente indicativi. Le varianti dell’ipotetico valore monetario di un lead sono tante, forse troppe.
D’altro canto possiamo anche immaginare contorni iperbolici della questione: immaginate un lead di un utente interessato ad un immobile? Oppure un lead di un utente interessato a comprare una gru? Un grosso trattore? Quanto potrà valere se ceduto a terzi: 100,1000,10000 euro?
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